Mejorar la venta directa de producciones hortícolas ecológicas

Introducción: La elección del canal de venta directa.

Hagamos un repaso de los canales de venta tradicionales, los que sabemos que tenemos disponibles:

• A – Venta a gran distribución.

• B – Venta a tiendas.

• C – Venta directa en mercados.

• D – Venta a grupos de consumo.

• E – Venta directa en tienda ecológica propia.

• F – Venta directa en la propia explotación o envío a domicilios.

Para decidirse por uno de estos canales debemos valorar nuestras condiciones de producción: superficie, caracerísticas del terreno y disponibilidad de horas de trabajo, etc.

Cada canal tiene sus peculiaridades, y pueden no ser excluyentes, pero nos van a limitar las características de nuestra propia producción por las variables cantidad-variedad: La venta a gran distribución nos va a requerir grandes cantidades de pocas referencias. En el extremo contrario, nuestra venta directa será más atractiva si logramos ofrecer una amplia variedad de referencias.

La elección de uno o varios de estos canales de venta va a condicionar nuestra producción.

En este artículo, al hablar de cómo difundir y promover nuestra actividad para mejorar nuestras ventas, nos centramos en los canales de venta directa. Por lo tanto, sabemos que debemos lograr variedad para tener una oferta atractiva: una producción diversificada, con gran número de referencias (cuantas más mejor, en principio).

Pero lo fundamental en este sector, y cada vez más, es la CALIDAD. No sirve de nada difundir lo que hacemos si no logramos ofrecer una gran calidad. Podemos incluso lograr lo contrario de lo que queremos si las primeras experiencias de nuestros clientes son negativas, porque no volverán. Sin buen producto no conseguiremos nada.

Los medios para promocionar nuestra oferta de Venta Directa

Tenemos que conseguir que las personas potencialmente interesadas se enteren de nuestra oferta, que nos conozcan. Y tenemos que hacerlo en un área geográfica definida, en la que podemos llevar a cabo nuestra actividad comercial. Nuestro ámbito de actuación es local.

Actualmente podemos establecer dos tipos de medios de promoción: tradicionales y nuevos medios.

No son excluyentes. Debemos estudiar nuestro entorno para saber de qué forma optimizar nuestros esfuerzos, e identificar los medios de difusión apropiados para nosotros, los que nos permiten obtener mejores resultados con menos esfuerzo, tiempo y dinero.

1.- Medios de promoción tradicionales:

• Asistencia a mercados locales: debemos valorar la existencia de mercados próximos y su funcionamiento (frecuencia, asistencia de público, gastos que suponen, etc). Es un canal de venta, pero también puede ser un medio de de promoción a través del que lograr nuevos clientes y darnos a conocer.
• Boca a boca: Debemos valorar también nuestras redes sociales (las de verdad, no las de internet), si conocemos a mucha gente, y si los clientes satisfechos que ya tenemos son también personas con redes sociales amplias a través de las que pueden hablar de nosostros a amigos y conocidos.
• Publicidad: Hacer publicidad es caro. Puede ser interesante pero no es lo habitual, y es muy importante realizar un estudio previo de medios y audiencias antes de tirarse a la piscina con una inversión de este tipo. Se recomienda hablar con algún profesional publicitario especializado en medios locales.
• Relaciones públicas (conseguir que algún medio de comunicación hable de nosotros): Es una vía de promoción muy efectiva, porque aparecemos como “noticia” en medios locales. Para promocionarse así habŕía que ponerse en contacto con algún periodista local, contarle lo que hacemos, y que le parezca de interés para que lo publique. Quien sepa hacerlo puede redactar una nota de prensa, y si no se sabe hay que llamar o ponerse en contacto directamente con el/los medios. Es una vía interesante que hay que considerar pero, con la generalización de la agricultura ecológica, la aparición de nuevos emprendedores en el sector es algo mucho menos “noticiable” que hace unos años. Hay que ser originales para mostrarnos como “noticiables” (es lo que necesitan los periodistas para sus medios de comunicación), y no es una vía de promoción que se pueda utilizar con frecuencia.

2.- Nuevos Medios

Es lo novedoso en estos últimos años: Internet, redes sociales, sistemas de mensajería, etc…

Daría para varios artículos como este, por lo que -sin pretender ser exhaustivos- vamos a tratar de poner algo de orden y de apuntar algunas ideas sobre las herramientas que se nos ofrecen para difundir nuestra actividad en este ámbito.

• Redes Sociales: Facebook, Instagram, Twitter, etc, etc. Es un entorno cambiante, porque aparecen redes nuevas y van variando las preferencias de los usuarios en relación a las redes por las que nos movemos y al tipo de uso que hacemos de ellas.

Debemos tener en cuenta que cuando usamos las redes sociales aceptamos las normas de uso de estas redes. No podemos hacer lo que queramos.

Es distinto el uso personal de las redes que el uso profesional. Al usarlas profesionalmente nos obligamos a una atención constante, a publicar contenidos con frecuencia, a responder comentarios, etc. No vale iniciar una actividad en redes sociales y dejarla abandonada después. Esto nos perjudicaría para la promoción de nuestra actividad.

Como norma general, al escribir estas líneas, la red social más aconsejable es Facebook, porque es la que cuenta con mayor número de usuarios y en la que podremos encontrar a muchas personas interesadas -por franja de edad- en lo que ofrecemos.

Un consejo básico: Es necesaria experiencia. A la hora de decidirnos por el uso de alguna de las redes sociales que existen, es mejor optar por la red/redes que conocemos, las que llevamos ya un tiempo usando a nivel personal. Cada red social tiene unas normas de funcionamiento propias que debemos conocer, y hacer un uso profesional de una red sin conocerla a fondo puede ser un error.

Otro consejo básico: un gran error es usar las redes sociales como el centro de nuestra estrategia de difusión. Es un error muy habitual el crear una página de Facebook -por ejemplo- y utilizarla como si fuese nuestra página web, como la herramienta principal para enseñar al mundo lo que hacemos. Porque en el momento en el que decidan cambiar políticas de uso en Facebook podemos vernos de repente sin nada, con muchas horas de trabajo delante de un ordenador que desaparecen… Las redes sociales no son nuestra página web.

• Sistemas de mensajería: Aquí entrarían distintos sistemas que sirven para enviar mensajes personales (interaccionando con una única persona o con un grupo de personas con el que deseamos establecer una comunicación), de forma bidireccional (nos pueden contestar), y de forma privada (sin la presencia de terceros a los que no deseamos llegar con nuestros mensajes). Hablamos de correo electrónico, whatsapp, telegram, messenger de Facebook, etc.

Puede ser una herramienta idónea para ayudarnos a comercializar nuestras producciones directamente, pero hay que saber usar estas herramientas. Cada sistema de mensajería tiene sus peculiaridades (también daría para otro post como este). Como regla general, debemos ser respetuosos y prestar mucha atención a la privacidad de las personas con las que interactuamos por este medio: No es lo mismo el correo electrónico que el whatsapp, por ejemplo. Mal usado, puede ser un medio intrusivo que llegue a molestar.

• Página web y presencia en buscadores: La web propia es una herramienta muy recomendable -diría que cada vez más imprescindible- para la difusión de nuestra actividad. A diferencia de las redes sociales, una página web es un espacio en propiedad, en el que somos nosotros quienes decidimos lo que aparece y lo que no.

Sólo apuntar aquí algunas de las funciones que debe cumplir una página web en estos tiempos:

– Es la carta de presentación de nuestro proyecto: Equivaldría a los tradicionales folletos impresos, una ventana a través de la que podemos mostrar al mundo lo que hacemos.

– Herramienta para la interacción con nuestros clientes y potenciales clientes: es una plataforma en la que podemos integrar un blog para la creacción de contenidos con herramientas de publicación automática en redes sociales, envío de mensajes personales a través de correo u otras plataformas de mensajería, etc, etc.

– Visibilidad en buscadores y geolocalización de nuestra actividad: La correcta configuración y el buen uso de nuestra web permiten obtener presencia en buscadores como google (nadie usa ya las guías telefónicas…), y que aparezcamos relacionados con el área geográfica en la que llevamos a cabo nuestra actividad.

Por estos motivos afirmamos que la página web debería constituir el centro de la estrategia de difusión de nuestra actividad. Es una inversión que en muchas ocasiones no se puede abordar desde el principio, pero es altamente recomendable contar con este medio cuanto antes.

Como curiosidad en este punto, comentar que el sentido que tiene una web-directorio como el de EcoDirecta es (también) un sentido técnico: al juntarnos, enlazar a páginas de productores que realizamos actividades similares, se produce una sinergia que nos beneficia a todos. Logramos mucha mayor visibilidad.

Aconsejamos asesorarse con profesionales. Es mucho más barato crear una página ahora que hace sólo un par de años. Cada vez es más fácil realizar una página web sencilla, pero también se incrementa la dificultad técnica de algunos configuraciones importantes (usabilidad, SEO, etc) que suelen pasar inadvertidas para principiantes… Es fácil aquí cometer errores, y que lo barato salga caro.

Consideración final:

Podríamos extendernos mucho sobre lo que aquí hablamos y, sobre todo, cómo aplicarlo para la difusión de la venta directa de productos ecológicos.

Únicamente se pretende hacer una introducción. Si alquien quiere conocer más sobre algún aspecto de los que mencionamos pude ponerse en contacto y preguntar (info@ecodirecta.com). Podemos asesorar, ir a dar charlas organizadas, etc.